Dipl.-BauIng., Dipl.-Wirt.-Ing. Martin Germroth


Dipl.-BauIng., Dipl.-Wirt.-Ing. Martin Germroth

Dipl.-BauIng., Dipl.-Wirt.-Ing. Martin Germroth, ist seit fast 25 Jahren als Berater im Institut für Betriebsberatung des deutschen Maler- und Lackiererhandwerks, hiervon seit 15 Jahren als Leiter, tätig.

Eine Vielzahl von Vorträgen, Seminaren, Publikationen und Hunderte von Betriebsbegehungen sowie die jährliche Erstellung von Betriebsvergleichen für das Maler- und Fahrzeuglackiererhandwerk stehen für seine tiefe Kenntnis dieser Branche.
Januar 2006: Martin Germroth

Maler Consult: Herr Germroth, Sie sind seit 25 Jahren Berater beim Institut für Betriebsberatung des deutschen Maler- und Lackiererhandwerks, hiervon seit 15 Jahren als Leiter, tätig. Was ist die Aufgabe des Institutes?

Martin Germroth: Nun, die Aufgaben des Instituts sind in § 2 unserer Satzung geregelt. In "Amtsdeutsch" ausgedrückt haben wir danach die Aufgabe, die Betriebswirtschaftslehre im Maler- und Lackiererhandwerk fördern, die Ergebnisse in Wort und Schrift verbreiten und für Wissenschaft, Unterricht und Praxis nutzbar zu machen und vor allem regelmäßig Betriebsvergleiche im Maler- und Lackiererhandwerk durchzuführen und die Betriebe auf betriebswirtschaftlichem Gebiet zu beraten.

Das heißt, das Institut liefert das entsprechende Grundlagen- und Informationsmaterial, was der Verbesserung der betrieblichen Existenz- und Leistungsfähigkeit dient.

Das klingt zunächst einmal – gerade auch in Verbindung mit dem Namen "Institut" sehr hochwissenschaftlich und in der Struktur sehr starr, ist aber am Ende absolut praxisbezogen.

Wir liefern nämlich keine theoretischen Ansätze, sondern gehen in die Betriebe hinein. Die Lösungen - egal ob für einen Groß- oder Kleinbetrieb - sind überwiegend maßgeschneidert, sprich: direkt und kurzfristig umsetzbar. Am Ende stärken wir die Betriebe durch Stärkung der Mitarbeiter. Und die erhalten genau dort Hilfe, wo sie notwendig ist: beim richtigen Know-how.

Dass nur dieser Weg der Richtige sein kann, zeigt unser Erfolg, denn es gibt im gesamten deutschen Handwerk zunächst einmal keine vergleichbare Institution. Und darüber hinaus können wir 2006 auch noch auf 50 Jahre erfolgreiche Arbeit zurückblicken.

Die Praxis zeigt uns auch, dass in fast jedem Unternehmen Abläufe im Argen liegen und dadurch Kosten verursacht werden. Das Rationalisierungspotenzial ist meist groß. Natürlich ist eine Betriebsoptimierung über Nacht nicht möglich. Meist muss nicht ein "großes" und meist auch offensichtliches Problem gelöst werden, sondern eine Palette kleinerer Schwierigkeiten. Letztlich ist z. B. jede Produktivitätssteigerung das Ergebnis "einer Summe von Kleinigkeiten".

Ziel und Inhalt unserer Tätigkeit ist, zusammen mit dem Betrieb die Instrumente zu erarbeiten, mit denen anstehende Änderungen in Angriff genommen werden können. Wir verstehen uns also im Grunde als "Gelbe Engel der Betriebswirtschaft", die bei den notwendigen Reparaturen helfen; fahren müssen die Unternehmer dann aber selbst ...

Maler Consult: Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit ein Malerbetrieb Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen kann? Ist eine Mitgliedschaft, Premium-Mitgliedschaft oder dergleichen erforderlich?

Martin Germroth: Grundlegende Voraussetzung, um sich unserem Unternehmerkreis anzuschließen, ist zunächst einmal, dass der Betrieb der Berufsorganisation angeschlossen ist, d.h. er muss Mitglied in einer Innung oder Direktmitglied in einem Landesverband sein.

Dann fahren wir im Grunde genommen zweigleisig. Jeder Betrieb, der bei uns Mitglied ist, ist automatisch Premium-Mitglied und kann unsere Leistungen uneingeschränkt in Anspruch nehmen. Dafür zahlt er pro Jahr einen Jahresbeitrag, der sich nach der Jahresbruttolohnsumme der gewerblichen Mitarbeiter richtet. In der niedrigsten Stufe sind das 250 Euro, in der höchsten Staffel 790 Euro pro Jahr für den Gesamtbetrieb.

Im Monat sind das also rund 21 Euro bis maximal 66 Euro. Dafür stehen dem Betrieb dann kompetente Kenner der Branche zur Verfügung - und zwar an sieben Tagen in der Woche und 24 Stunden am Tag.

Wer an einer Mitgliedschaft interessiert ist, kann sich über unsere Webseite www.malerinstitut.de unter "Organisation" informieren. Dort findet er z. B. auch alle bereits angeschlossen Unternehmen, gegliedert nach Bundesländern.

Maler Consult: Einer Ihrer Aufgaben ist die jährliche Erstellung der Betriebsvergleiche im Maler- und Lackiererhandwerk. Wie sieht die Betriebsstruktur des erfolgreich aufgestellten Malerbetriebes aus? Gibt es Tendenzen? Bzw. ist es überhaupt möglich den Erfolg an einer Betriebsstruktur ausmachen.

Martin Germroth: Wir alle wissen, wie schwierig die Zeiten für das Bau- und Baunebengewerbe sind. Betroffen hiervon ist auch das Maler- und Lackiererhandwerk. Unsere Branche lebt im Spannungsfeld zwischen mangelnden Neubauaktivitäten und dem Sanierungsstau bei Altbauten - schrecklich aufgezeigt durch das Unglück in Bad Reichenhall. Mit diesen Marktgegebenheiten müssen alle Betriebe gleichermaßen fertig werden.

Hinzu kommen illegale Beschäftigte, staatlich geförderte Schwarzarbeiter, den etwas anderes sind Ich-AG’ler für mich nicht sowie Dienstleister aus den MOE-Staaten, die für ca. 20 Euro/Std. Malerarbeiten durchführen.

Das große Problem für unsere Branche sind mit fast 60 % der Gesamtkosten die Lohnkosten. Wir arbeiten lohnintensiv und konsumnah. Jeder Anstieg von Löhnen und lohngebundenen Abgaben, von denen übrigens der Gesetzgeber für ca. 70 % (!) verantwortlich ist - und nicht zu vergessen, der MwSt., - führt zu einer Stärkung aller anderen Bereiche, wie Schattenwirtschaft, nur nicht zu einer Unterstützung des legalen Arbeitsmarkts.

Der Anstieg der Löhne und lohnbezogenen Abgaben betrug in den letzten 22 Jahren 120 % und führte dazu, dass ein Malergeselle heute über fünf Stunden arbeiten muss, um eine Handwerkerstunde bezahlen zu können, wenn er sie selbst kaufen würde.

Betrachtet man die 205 bis 255 Mrd. Euro Wertschöpfung am schwarzen Markt - das entspricht ca. 4 Mio. Arbeitsplätzen - so wird deutlich, dass Arbeit da ist, aber diese ist eben nicht mehr bezahlbar!

Damit ist der Anteil der Arbeitslosen ein Maßstab dafür, wie weit unser Arbeitsmarkt außer Funktion gesetzt wurde. Nicht Arbeitgeber schaffen keine Arbeitsplätze, sondern der Kunde ist nicht bereit, den Faktor Arbeit zu bezahlen. Und für den Unternehmer gilt das einfache Marktgesetz "Es muss mehr übrig bleiben als es kostet".

Dass der Markt die Lohnstückkosten nicht mehr bezahlen will, zeigen die Ergebnisse unserer Betriebsvergleiche. Wir haben im Jahr 2003 mit -0,7 % erstmals ein negatives Betriebsergebnis in unserer Branche. Hierbei fahren gerade Kleinbetriebe mit bis zu sechs Beschäftigten einen Verlust von bis zu -15 % der Umsatzleistung ein. Größeren Betrieben, also ab elf Beschäftigten, geht es hier mit ca. zwei Prozent noch relativ gut.

Auch die Insolvenzzahlen bestätigen das schlechte Abschneiden der Kleinbetriebe. Was bezahlt denn der Markt? Nun, nach unseren Werten ist der Markt heute bereit, im Schnitt 38,45 Euro/Std. zu zahlen. Dem stehen aber 41,58 Euro/Std. an effektiven betrieblichen Kosten gegenüber

Wer hier Marktpreise als Datum akzeptiert, macht nicht nur ein denkbar schlechtes Geschäft, sondern treibt mittelfristig seinen Betrieb in den Ruin.

Es geht halt nicht lange gut, dass der Mitarbeiter im Mittel 12,92 Euro/Std. verdient, der Unternehmer aber von seinem Kunden nur 10,43 Euro/Std. holen kann. Das heißt, entweder sind die Löhne in unserer Branche um 24 % zu hoch oder die Produktivität ist im gleichen Maß zu niedrig.

Fakt ist: Der Markt bezahlt die Kosten der Betriebe nicht mehr. Wer sich also auf einen Preiskampf mit Kollegen ohne Kostenkenntnisse einlässt, hat schon verloren.

Er hat zwar Arbeit, aber keine Kostendeckung. Frei nach dem Motto: "Wer immer ja sagt, macht Umsatz, wer auch nein sagen kann, macht Gewinn".

Und genau hier unterscheiden sich erfolgreiche Unternehmer. Solche Unternehmer bieten nämlich mehr als nur einen Preis.

Erfolgreiche Unternehmer definieren sich als kostenbewusster Problemlöser. Sie wissen, wer nur Preise bietet, hat sonst nichts zu bieten. Und das ist leider oft das Dilemma der Kleinbetriebe. Sehr oft findet hier Blindflug im Nebel statt.

Es wird weder ein Kostenpreis kalkuliert noch eine Liquiditätsvorschau erstellt. Neben ruinösen Marktpreisen haben sie einen völlig unzureichenden Kapitalumschlag und der wichtige Produktionsfaktor Kapital wird über die Bankkonten gesteuert.

Steigt dann der Wettbewerbsdruck, fehlt oft eine realistische Einschätzung der betriebswirtschaftlichen Situation, von fundierten Informationen über kostenwirtschaftliche Auswirkungen des betrieblichen Geschehns ganz zu schweigen. Auf Umsatzrückgang dann mit Preissenkungen zu reagieren, ist nun mal die schlechteste Möglichkeit.

Auch sollte klar sein, dass der Chef im Regelfall bei bis zu zehn Beschäftigten wenigstens teilweise produktiv mitarbeiten muss.

Grundsätzlich kann ich sagen: Die Entwicklung der Malerbetriebe verläuft nicht nach konstanten, linearen Gesetzmäßigkeiten. Es gibt Phasen des Auf- und Abschwungs, die sich im Nachhinein in den jeweiligen Jahresrechnungen und damit auch in unseren Betriebsvergleichen erkennen lassen.

So trägt jede Veränderung - auch die positive - den Kern einer möglichen Krise in sich. Für das Resultat entscheidend ist, wann Chancen und Gefahren erkannt werden und wie darauf reagiert wurde. Dies gilt für alle Betriebe gleichermaßen.

Die unternehmernehmensinternen Ursachen von Veränderungen sind im Klein- und Mittelbetrieb jedoch sehr stark mit der prägenden Person des Eigentümers verbunden.

Derselbe Unternehmer, der in der einen Phase überlegen und entschlossen führt, kann in der nächsten Phase mit neuen Problemen konfrontiert, heillos überfordert sein.

Und hier haben kleine Betriebe echte Nachteile. Oft fehlt es dem Unternehmer an der notwendigen Distanz zum Tagesgeschäft, am kritischen Gesprächs- bzw. Geschäftspartner oder am Spezialwissen. So werden Risiken, die größere Unternehmen eingehen können, für kleine Betriebe zu existenzbedrohenden Problemen.

Der erfolgreiche Unternehmer ist Motivator, Kostenkiller, Problemlöser und hat neben seiner Interaktionsqualität die Fähigkeit, in Netzwerken zu denken und zu handeln.

Solche Unternehmer verlassen frühzeitig gesättigte Marktbereiche, steuern über ein Lean-Controlling mit Teilkosten- und Deckungsbeitragsrechnung, sorgen für einen gesunden Mittelbau und kümmern sich professionell um Personalführung und -politik - um das sog. Humankapital - ein fürchterlicher Ausdruck für Menschen.

Und ganz wichtig: Sie erkennen den Handlungsbedarf bereits in der strategischen Krise des Unternehmens und warten nicht auf die Ergebniskrise oder - noch schlimmer - auf die Liquiditätskrise.

Zur betriebswirtschaftlichen Umsetzung holen sie sich frühzeitig externe kompetente Fachleute, wie z. B. uns vom Institut.

Erfolgreiche Unternehmer kennen ihren Kostenpreis, sie wissen, wie viel Kapazitätsstunden sie mindestens verkaufen müssen, um in die Gewinnzone zu gelangen und ihnen ist klar, dass nur 50 % der Aufträge Kostendeckung bringen, 30 % sogar mit Verlust und nur 20 % mit Gewinn abschließen.

Um hier noch erfolgreich zu bleiben, behalten sie ihre Kosten im Griff, sichern die Produktivität und schaffen Kundenpräferenzen. Für sie steht im Vordergrund, dass sie sich weder in die Gefangenschaft einer speziellen Kunden- noch Mitarbeitergruppe begeben.

Präsentationgrafiken zum Thema

Maler Consult: Lassen sie uns einen Blick in die Zukunft wagen. Wie ist der erfolgreiche Malerbetrieb mit Augenmerk auf die strukturelle und konjunkturelle Veränderungen in den nächsten 15-20 Jahren aufgestellt, wenn man die Werte Auftragsstruktur, Betriebsgröße und Mitarbeiteranzahl heran zieht?

Martin Germroth: Der Kalkulationsaufbau Kosten plus Wagnis und Gewinn ist gleich Preis funktioniert heute schon nicht mehr und wird in Zukunft noch weniger funktionieren. Schon heute und auch morgen gilt: Preis minus Kosten ist gleich Erfolg. Die Wertschöpfungszeiten gibt der Kunde damit über den Preis vor.

Es wird auch zukünftig am Unternehmen liegen, über eine rationelle Betriebsführung mit perfekter Arbeitsvorbereitung und -steuerung Zeitverluste zu vermeiden. Anwesenheitsstunden müssen in Wertschöpfungsstunden umgewandelt werden. So kann die Wirtschaftlichkeit durch den Einsatz von intelligenten Arbeitszeitmodellen bereits heute um bis zu vier Prozent gesteigert werden. Von einer möglichen ganzjährigen Beschäftigung der Mitarbeiter gar nicht zu reden.

Ein Unternehmen wird nur dann auf Dauer bestehen, wenn eine Konsolidierung gelingt, das heißt, Durchlauf- und Prozesszeiten bei verbesserter Qualität und gleichzeitiger Kostenreduzierung zu erreichen. Am ende müssen also die Leistungen am Markt mit den betrieblichen Kapazitäten quantitativ und qualitativ in der Weise abgestimmt werden, dass die Unternehmensziele erreicht werden können.

Dies schließt neben der Umsatzplanung, der Planung des Leistungsangebots, der Kapazitäts- und Kostenplanung auch eine differenzierte Finanzplanung ein.

Neben der Ausrichtung auf zahlungskräftige Kunden - man denke hier z. B. an die Generation 45+ - schreit der Markt schon heute nach ganzheitlichen Leistungsangeboten.

Der Malerbetrieb der Zukunft ist netzwerkfähig und in Teilbereichen eingebunden in leistungsstarke Kooperationen mit anderen Spezialisten des Handwerks, wie z. B. Fliesenleger, Elektriker, Schreiner etc..

Wir werden in den nächsten 20 Jahren sicher nicht die europäische Angleichung der Lebensgewohnheiten, des Standards und der Löhne erleben. Dies wird die Betriebe dazu zwingen, über Grenzkostenrechnungen den betrieblichen Kostenpreis zu optimieren, die geforderten Leistungen dem Mitarbeiter durch paketieren optimal vorzubereiten und seine Wertschöpfung zu messen, sprich eine begleitende Teilkostennachkalkulation durchzuführen.

Wertschöpfende Tätigkeit muss im richtigen Verhältnis zum Lohngefüge stehen, das heißt, Prämienlohn und Leistungsanreize gewinnen an Bedeutung.

Die Betriebe werden über kleinere Kernbelegschaften mit hoher Qualifikation, Motivation, Interaktionsqualität und sozialer Kompetenz verfügen. Diese Leader-Gesellen oder auch Master-Gesellen werden verstärkt wertschöpfenden Tätigkeiten nachgehen, wobei ihnen Hilfskräfte beigestellt werden.

Dies hat zur Folge, dass neben der Produktivitätssteigerung der eigenen Mitarbeiter auch verstärkt auf Leiharbeiter bzw. Nachunternehmer zurückgegriffen wird.

Bei immer austauschbareren Produktiven wird der Malerbetrieb als perfekter Problemlöser für seine Zielgruppe auftreten können und durch seine lockere Einbindung in Handwerker-Kooperationen unter einem gemeinsamen Meisterdach den Innungsfachbetrieben den Qualitätsansprüchen der Zukunft gerecht werden können.

Nur so kann er der Kostenpresse ausweichen, die sich lediglich über den Preis definiert, und Alleinstellungsmerkmale, die ihn für den Kunden zur Marke und damit schwer vergleichbar machen, aufbauen.

Zum Schluss erlauben Sie mir gerade beim Blick in die Zukunft eine Anmerkung: Wie so oft, wenn man im tiefen Gewässer ums Überleben kämpft, geht der Blick zum Ufer. Und viele Unternehmer schauen genauso voller Neugier und Hoffnung in die Zukunft "Was bringt sie?" Und dabei vergessen sie ganz, dass dies gar nicht ihre Zukunft ist. Wir alle können nicht auf eine zweite Zukunft warten. Wir haben nur diese Eine im Jetzt.

Daher mein Rat: Wenn Sie schon auf eine bessere Zukunft warten, dann fangen Sie schon einmal an, die Zukunft zu gestalten während Sie warten. Nur so gibt es eine gute Zukunft für Sie und die Gefahr, die eigene Zukunft während der Wartezeit zu verschlafen, wird reduziert.

Maler Consult: Sie haben die Weichen für die nächsten Jahre schon gestellt und sind unter www.malerinstitut.de auch im Internet präsent. Welche Online-Dienstleistungen bieten Sie dem Interessierten und sind weiter in Planung und wenn ja, welche?

Martin Germroth: Wer unsere Internetseite besucht, findet gleich auf der Startseite täglich eine neue Fachinformation, ob zum Thema Arbeitsrecht, Baurecht/VOB, Vertragsrecht etc. So selektieren wir für unsere Betriebe die Flut von Informationen vor und halten sie immer "auf dem Laufenden".

Daneben steht ein Streitpunktforum zur Verfügung, an dem sich jeder Betrieb aktiv beteiligen kann. Auch hier werden – je nach Aktualität – weitere Artikel und Infos eingestellt. Auf einer weiteren Informationsschiene gibt es noch einen wöchentlichen Newsletter mit sechs Beiträgen.

Bewährt hat sich auch unsere Sammlung von "Top-Links“. Ob ein Betrieb einen Software-Anbieter, ein Ministerium oder einen Anwalt sucht, in den einzelnen Rubriken kann er über die entsprechenden Links recherchieren. Und wir sind dabei für jede Anregung dankbar, denn das Angebot gerade im Internet wächst ja von Tag zu Tag.

Für unsere Mitgliedsbetriebe steht außerdem ein großer geschützter Bereich zur Verfügung. Darin werden die Rundschreiben hinterlegt und umfangreiche Arbeitsmaterialien, die der Betrieb praktisch nutzen kann.

Dieses gesamte Internet-Angebot wird ständig erweitert. So z. B. im Bereich der Darstellung unserer Broschüren, wie Planwerte, Betriebsvergleiche, EFB-Preis, Gerätekosten, Entgeltfortzahlung, Mengenmehrung und -minderung nach VOB etc.

Auch über unser Seminarangebot finden sich viele Informationen. In diesem Jahr führen wir bspw. Seminare zu den Themen Arbeitsrecht, Betriebsprüfung, Unternehmensnachfolge und Rating durch.

Und hier denken wir auch bereits über eine Innovation nach: Es zeigt sich immer wieder, dass viele Unternehmer, ob schon lange im Geschäft oder erst kurz, nicht hundertprozentig in der Lage sind, ihren Gemeinkostensatz oder ihren betrieblichen Kostenpreis zu berechnen. Da wollen wir ansetzen und E-Learning-Seminare anbieten. So kann sich jeder zu Hause an seinen PC setzen und das Material Stück für Stück in Ruhe durcharbeiten. Während des Kurses wird er dann von uns begleitet.

Letztlich zeigt unser ganzes Leistungsspektrum, dass wir uns auch als Informationsplattform verstehen, an der jeder interessierte Unternehmer teilhaben kann.


Vielen Dank für das Interview!