Andrea Eigel (Dipl.-oec.)


Andrea Eigel (Dipl.-oec.)

Jahrgang 1966, Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Stuttgart-Hohenheim, Vertiefungsrichtungen Marketing, Personalwesen und Organisation.
Seit 1993 Beratungs- und Vortragstätigkeit für die Kaleidoskop Marketing-Service GmbH, seit 1997 Geschäftsführerin. Arbeitsschwerpunkte: Beratung von Handwerksbetrieben, Verbänden und Industrieunternehmen.
Bundesweite Vorträge, Seminare und Workshops zu den Themen Marketing, Verkauf, Mitarbeiterführung und Unternehmensführung
Juli 2004: Andrea Eigel

Maler Consult: In der heutigen Wirtschaftslage ist es immer schwieriger neue Kunden zu gewinnen, bzw. bereits bestehende Kundenkreise langfristig an ein Unternehmen zu binden. Welche Tips können Sie als Expertin z. B. Existenzgründern mit auf den Weg geben?

Andrea Eigel: Gerade für kleine Unternehmen und Handwerksbetriebe – und dazu zählen Existenzgründer ja in der Regel - bietet der Marketingansatz immense Chancen: Wenn er geplant und konsequent betrieben wird, statt stiefmütterlich „nebenher“ zu laufen. Marketing ernst zu nehmen heißt, sich intensiv und individuell mit den Wünschen und Erwartungen seiner Zielgruppen zu beschäftigen und sein Handeln danach auszurichten. Viele Existenzgründer überschätzen die Bedeutung der fachlichen Leistung. Gutes Handwerks- und Fertigungs-Know-how setzt der Kunde voraus, es ist aber schon lange keine Überlebensgarantie mehr.

Der Kunde muss für sich einen Nutzen erkennen, damit er sich für ein Produkt oder eine Leistung entscheidet. Und er muss in der Lage sein, vor sich und anderen zu rechtfertigen, warum er sich ausgerechnet für diesen einen Betrieb entschieden hat.

Für jeden Kunden kann sich dieser Nutzen anders darstellen: Sicherheit durch eine kompetente Beratung, Bequemlichkeit durch zusätzliche Dienstleistungen und Services, Kosteneinsparung durch energiesparende Lösungen, Gesundheit durch besondere Materialien oder vieles mehr. Ich empfehle dem Existenzgründer, immer wieder zu prüfen, welche Zielgruppen er ansprechen möchte und welche Erwartungen diese Menschen haben, sein Leistungsangebot und die Form der Leistungserbringung an den Erwartungen auszurichten und intensiv an seiner Nutzenargumentation zu arbeiten: ob im Angebotsanschreiben, dem Verkaufsgespräch oder seinen Werbemedien.

Und wichtig bei allem ist, selbst aktiv zu sein und nicht passiv und mutlos auf bessere Zeiten zu warten.

Maler Consult: Welche Rolle spielt Corporate Indentity im Bezug auf eine langfristige Kundenbindung?

Andrea Eigel: Eine CI macht die Unternehmensidentität sichtbar. Die Arbeit am Erscheinungsbild einer Firma ist daher weit mehr als nur verzichtbare Dekoration. Sie macht den Geist wahrnehmbar, der  in einem Betrieb herrscht: „Schau her, Kunde, ich bin leistungsfähig – modern – kreativ – verlässlich!“ Deshalb ist das Erscheinungsbild ein ernstzunehmendes Mittel, sich besser zu verkaufen. Nach außen sorgt ein unverwechselbares Erscheinungsbild für schnelle Wiedererkennung, nach innen, bei den Mitarbeitern, trägt es zur Identifikation mit der Firma bei. Wer bereits ein funktionierendes Erscheinungsbild hat oder darüber nachdenkt, ein aktuelles zu erarbeiten: Wichtig ist, dass man es konsequent umsetzt. Ob Firmenzeichen, Schriftarten oder Firmenfarben: alle Elemente der Gestaltung sollten auf allen Werbeträgern verbindlich und durchgängig gleich eingesetzt werden – und nicht etwa nach Gusto und Tagesform der einzelnen Mitarbeiter. Es lohnt sich, dafür ein paar Regeln zu erarbeiten oder von einem Grafiker erarbeiten zu lassen. Damit stellt man sicher, dass man den Kunden nicht irritiert und sein Eindruck vom Betrieb gleichbleibend gut bleibt.

Maler Consult: Mit den Jahren hat man im Bereich Marketing immer neue Prioritäten gesetzt. Am Anfang versteifte man sich auf Produkt- und Preismarketing. Heute setzt man auf Servicemarketing. In der Zukunft soll der Schwerpunkt bei individuellem Beziehungsmarketing liegen. Was versteht man darunter? Inwieweit wird es gerade im relativ nüchternen Bereich des Handwerks zum Tragen kommen?

Andrea Eigel: Hier möchte ich Ihnen widersprechen: Wir sind schon beim Beziehungsmarketing als der effektivsten Art der Marktbearbeitung angekommen. Und Handwerker haben durch ihre Nähe zum Kunden die besten Voraussetzungen und eigentlich nie etwas anderes gemacht – zumindest die Erfolgreichen! Ziel dieses Bindungsinstruments ist es, mit seinem Kundenkreis eine langfristige Beziehung aufzubauen. Dabei wird die Kundenbeziehung zu einer Partnerschaft zwischen dem Unternehmen und dem Kunden, die auf dem Prinzip des Gebens und Nehmens beruht. Diese Partnerschaft zeichnet sich durch Ehrlichkeit, Glaubwürdigkeit, Dauerhaftigkeit und starke Nutzenorientierung für beide Seiten aus. Sie ist auf Beständigkeit angelegt und führt so zu einer berechenbar langfristigen Stammkundenbeziehung. Beispielhafte Maßnahmen für einen Handwerksbetrieb können hier die Geste zum Auftragsabschluss, eine Kunden-Zufriedenheitsbefragung, persönliche Schreiben zu privaten Anlässen des Kunden, regelmäßige Infopost und wo immer möglich der persönliche Kontakt sein. Ein Weiterempfehlungsscheckheft, Kundenveranstaltungen, kleine kreative Geschenke über´s Jahr und Vorteilskarten zählen ebenso zu den konkreten Möglichkeiten.

Maler Consult: Marketing Strategien sind in der Theorie oft einfach und übersichtlich. Meist ist es jedoch schwierig, diese in handfeste Praxis umzusetzen. Welche Schritte sind zu beachten, damit sich eine Strategie auch wirkungsvoll entwickelt?

Andrea Eigel: Tatsächlich - eine gute Geschäfts-, Produkt- oder Marktnischenidee ist nur so gut wie ihre Umsetzung. Jeder Betriebsinhaber muss deshalb schon in der Marketing-Strategie so planen, dass darin Schritt für Schritt das gezielte Vorgehen beschrieben wird. Man muss seine Ziele sehr konkret formulieren, damit sie auch nachprüfbar werden. In welche Richtung will ich gehen? Welches genaue Ergebnis will ich erreichen? Mit welchen Mitteln will ich es erreichen? In welchem Zeitraum will ich das Ziel erreichen? Erfolgreiche Marketing-Strategien sind immer langfristige Strategien. Sie benötigen Vorbereitungszeit und sind erst dann wirksam, wenn sie über einen längeren Zeitraum konsequent angewendet werden.

Aus dem Ziel leiten sich die Einzelmaßnahmen ab. Bewährt zu deren Umsetzung haben sich detaillierte Maßnahmenpläne mit Angabe aller auszuführenden Tätigkeiten, den dafür verantwortlichen Personen und festen Terminvorgaben. Ein solcher Terminplan lässt sich leicht überwachen und zeigt genau, wo es noch klemmt.

Wer sich selbst schwer damit tut, Termine diszipliniert einzuhalten, sollte einen anderen „Wadenbeißer“ im Betrieb bestimmen oder sich extern Unterstützung holen: für die Umsetzung einzelner Maßnahmen oder die Festlegung und regelmäßige gemeinsame Prüfung der eigenen Strategie. Denn was vielen erfahrungsgemäß am meisten fehlt, ist jemand, der sie zu dem zwingt, was sie am besten können. Wir wissen zu viel und machen zu wenig daraus.



Vielen Dank für das Interview!